Открыть свое дело и не прогореть

Свое дело, или маркетинг для начинающих бизнесменов

Со времен Сократа человеческий мозг не изменился

Я долго думал, о чем рассказывать и, главное - как подать материалы таким образом, чтобы они были интересны нашим читателям. Сначала я хотел писать статьи типа "как открыть свой парфюмерный магазин", "практические советы по открытию бутика модной одежды" и т.д., но в конце-концов решил отойти от такого изложения материала в сторону более общего рассмотрения маркетинга. Здравый смысл подсказал мне, что рассказ простым общедоступным языком о сложных с первого взгляда вещах будет более уместен. Посему распространяться на заумные темы "как определить правильный ассортимент продовольственного магазина" или "выкладка товара на прилавке согласно рекомендациям ведущих розничных операторов" не буду :) Также не собираюсь "разжевывать" основы научного маркетинга (да простит меня старина Котлер). Мы не будем строить сложнейшие графики "цена-качество-доверие" и выводить формулы подсчета и прогнозирования возможных рисков.

Говорить мы с вами будем о другом, а именно: о людях, которым мы хотим что-то дать в обмен на их деньги, о наших будущих конкурентах, о том, как себя вести в условиях жесточайшей конкуренции и о многих других важных составляющих каждого бизнес-проекта. Так что садитесь поудобней и добро пожаловать в увлекательное путешествие в страну под названием маркетинг.

На кого должен ориентироваться успешный бизнес

Начнем с вопроса. Услугами какого оператора сотовой связи вы пользуетесь? Скорей всего МТС или Билайн, верно? Теперь попробуйте вспомнить, меняли ли вы после самого первого подключения оператора? Не исключено, но маловероятно. По сути, цены на звонки во всех сетях практически аналогичные, верно? Многие покупатели не меняют оператора, пока другой не изменит в корне их мнение о себе. Например - не представит а рынке действительно супер-низкий тариф на звонки. Вспомните ценовую войну МТС и Билайн несколько лет назад. Обе компании снижали цены, стараясь привлечь как можно больше абонентов, а в итоге выиграли мы с вами. Но раговор сейчас мы ведем именно о НЕ замене оператора.

Главная мысль: все упирается не в то, что вы продаете, а в то, что думают о ваших товарах покупатели. Для того, чтобы понять как успешно продавать товары или услуги, вы должны в первую очередь понять, есть ли для них место "в мозгах" ваших потенциальных клиентов. Например, если вы открываете "очередной" магазин одежды, это не факт, что все ринутся к вам делать покуки. Вы обязаны предложть нечто такое, чего не предлагают 1) ваши конкуренты 2) то, что готовы принять ваши клиенты. Третьего не дано, поверьте, если вы даже потратите миллионы долларов на телевизионную рекламу. Можно привести множество примеров, когда огромные финансвые вложения не дают ожидаемого эффекта. А все происходит потому, что в умах клиентов нет места для такой услуги или товара. Для того, чтобы разобраться с этим вопросом, давайте поближе познакомимся с тем, что мы называем общим термином "человеческое мышление".

Как обрабатывается информация

"Со времен Сократа человеческий мозг не изменился" - так вам скажет любой врач. За последние десятилетия человек столкнулся с самой большой и неразрешимой проблемой за всю историю существования цивилизации. Наш век отличается суперкомпьютеризацией. На заре интернета количество сайтов можно было сосчитать и хоть как-то классифицировать. А сейчас??? Пожалуй, точных данных о том, сколько информации хранится в интернете уже не ответит никто, а узнать, какая часть этой информации достоверная - это вообще что-то из области фатастики. Желающий может найти любую интересующую его информацию в считанные секунды. Проблема в том, что это будут данные, а не достоверная информация. Даже если среди этого потока она и содержится, то у человека попросту не хватит времени обработать таки массивы и "вычленить" оттуда достоверную. Одна сложность наслаивается на другую - порождая еще большую неразбериху в умах.

За день на обычного человека обрушивается огромное количество информации, которую его мозг просто не в состоянии не то что переварить, а даже запомнить малую ее часть. Все это приводит к своеобразной передозировке и, в конечном итоге - к отказу воспринимать что либо новое уже на подсознательном уровне. Телевидение (не менее 15 каналов, не считая спутниковое), радио, газеты и журналы - все это лавиной обрушивается на человека каждую минуту...и наступает момент, когда в мозгах происходит банальное "короткое замыкание".

Печальный финал: человек просто погребен под лавиной цифровых битов, справочных данных, рекламных роликов: полная дезориентация во времени-пространстве-ценах-услугах. Он не знает, кому верить, не имеет представления что покупать, у кого покупать, зачем, в конце-концов, покупать - со всех сторон реклама твердит лишь одно "купи!". Причем, чем больше информации, тем больше происходит запутывание в сетях. В такой обстановке побеждает лишь тот игрок, идеи которого способны проникнуть сквозь мнгочисленные оборонительные барьеры в сознании будущих клиентов.

Человеческий мозг способен принять лишь ограниченное количество информации. Человек по мере увеличения данных запоминает лишь то, что "близко ему", и никогда не откроет свое сознание для услуг, место которых уже занято другим товаром или услугой. Иными словами я не переключусь на Билайн, т.к. в моем сознании оператор сотовой связи - МТС (или наоборот, как вам угодно). Мы способны запомнить и переработать информацию о нескольких товарах из одной категории (скажем 2-3 вида зубной пасты, двух сотовых операторов, 4 марки машин и т.д.) И самое последнее замечание: если я уже выбрал МТС (Билайн), то мое мнение изменить практически не_воз_мож_но. Человеческое сознание очень трудно поддается дрессировке, если такое вообще возможно. Вы можете проникнуть туда лишь только в одном случае - если оно само захочет вас туда пустить.

О том, как добиться того, чтобы волшебное "сезам, окройся" заработало - мы поговорим чуть позже.

В следующей статье мы будем беседовать на другую очень интересную тему: как сделать так, чтобы вас запомнили.